Fonds propres promoteur : combien apporter pour une première opération et d'où les tirer

Pourquoi les fonds propres comptent autant

Une opération de promotion dépense avant d'encaisser. Le terrain, les études, les taxes, puis les premières situations des entreprises sortent bien avant que les appels de fonds des acquéreurs ne couvrent les dépenses. Ce décalage se finance par trois ressources : les fonds propres du promoteur, le crédit promoteur et l'argent des acquéreurs en VEFA. Le guide du financement d'une promotion immobilière présente l'ensemble ; celui-ci se concentre sur la première.

Pour la banque, les fonds propres jouent deux rôles. Ils absorbent les premières pertes si l'opération tourne mal : la banque n'est exposée qu'au-delà. Et ils prouvent l'engagement du promoteur, qui a quelque chose à perdre. C'est aussi pour cela que la garantie financière d'achèvement, presque toujours délivrée par la banque qui finance, est conditionnée au même niveau de fonds propres.

Ce que demandent les banques

Il n'existe pas de seuil légal. Chaque établissement fixe sa politique, qui dépend de l'opération et du promoteur. Les exigences qu'on rencontre couramment :

• un niveau de fonds propres de l'ordre de 15 à 25 % du prix de revient hors taxes, plus élevé pour un premier dossier, une petite opération ou un marché incertain ;
• leur versement avant le premier tirage du crédit, souvent pour payer tout ou partie du terrain ;
• un seuil de pré-commercialisation, couramment entre 30 et 50 % du chiffre d'affaires selon les établissements, avant de lever la condition du crédit : voir le guide de la pré-commercialisation ;
• la subordination des comptes courants et des emprunts des associés au crédit bancaire ;
• des garanties : nantissement des parts de la société de programme, caution personnelle du dirigeant, hypothèque ou promesse d'hypothèque sur le terrain.

La banque ne regarde pas seulement le pourcentage, mais la qualité de l'argent : qui l'apporte, combien il coûte, quand il doit être remboursé. Des fonds propres empruntés à court terme, remboursables avant la fin de l'opération, ne la rassurent pas.

D'où peuvent venir les fonds propres

Le capital et les apports en compte courant

La société de programme, souvent une SCCV, n'a pas besoin d'un gros capital social : la loi n'impose pas de minimum. L'essentiel des fonds propres est en général apporté en compte courant d'associé : une avance de l'associé à la société, inscrite au passif, remboursable à la fin de l'opération. C'est plus souple que le capital, qu'il faudrait réduire pour le rendre. La rémunération éventuelle d'un compte courant n'est déductible du résultat que dans une limite de taux fixée chaque année, et sous conditions ; l'expert-comptable la fixe.

Pour que la banque compte ce compte courant comme des fonds propres, il doit être bloqué jusqu'au remboursement du crédit, ou subordonné à celui-ci, par une convention signée des associés et de la banque.

Les associés investisseurs

Un promoteur qui démarre s'associe souvent avec un investisseur : un proche, un chef d'entreprise, un promoteur plus installé. L'investisseur apporte l'argent, le promoteur le savoir-faire et le travail. La répartition se négocie : part du capital, rémunération du compte courant, quote-part de la marge, rôle dans les décisions. Elle s'écrit dans les statuts et un pacte d'associés avant la première dépense, y compris ce qui se passe si l'opération dérape et qu'il faut remettre de l'argent.

Les quasi-fonds propres et le financement participatif

Les quasi-fonds propres sont des dettes que leur rang ou leur durée rapprochent des fonds propres : elles sont remboursées après la banque. Le plus courant pour un petit promoteur est le financement participatif immobilier : des particuliers souscrivent, via une plateforme, des obligations émises par la société de programme ou sa holding. Les plateformes doivent être agréées par l'Autorité des marchés financiers comme prestataires de services de financement participatif, au titre du règlement (UE) 2020/1503 ; l'agrément se vérifie sur le registre de l'AMF.

Ces obligations coûtent cher : des taux d'intérêt souvent à deux chiffres par an, auxquels s'ajoutent les frais de la plateforme. Elles se remboursent en une fois, à une échéance fixée, ce qui impose de prévoir l'argent à cette date, avant les derniers appels de fonds. Et elles ne sont pas toujours acceptées par la banque comme fonds propres : la question se pose avant de signer avec la plateforme, pas après.

Le vrai besoin : le point bas de trésorerie

Le pourcentage demandé par la banque est un minimum de principe. Le vrai besoin de financement se lit dans le plan de trésorerie : on cumule mois par mois les encaissements et les décaissements, sans crédit, et on repère le point bas, le mois où le cumul est le plus négatif. C'est l'argent qu'il faut avoir, à ce moment-là, entre crédit et fonds propres.

La règle de cohérence est simple : fonds propres + crédit autorisé ≥ point bas, avec une marge pour les retards de chantier ou de ventes. Si les fonds propres exigés par la banque suffisent à couvrir le point bas, tout va bien ; sinon, c'est le point bas qui fixe le montant. Un retard de commercialisation, une situation de travaux plus lourde que prévu ou un paiement du terrain avancé creusent ce point bas, et c'est souvent ce qui met une première opération en difficulté. Le modèle de plan de trésorerie permet de faire ce calcul.

Un exemple chiffré de montage des fonds propres

Exemple fictif : une opération de quatorze logements, 3 640 000 € HT de chiffre d'affaires. Hors coût du financement participatif, le prix de revient est de 3 200 000 € HT. Le plan de trésorerie sans crédit montre un point bas de 1 950 000 € au treizième mois ; la banque accorde un crédit de 1 500 000 € et exige 15 % de fonds propres.

Le promoteur dispose de 180 000 €. Il réunit 120 000 € d'un associé investisseur, en capital et en compte courant bloqué, contre 25 % de la marge, et 200 000 € de financement participatif à 10 % par an sur deux ans, avec 4 % de frais de plateforme.

Le montage tient, si la banque compte bien les 200 000 € de participatif comme fonds propres : 500 000 € couvrent l'exigence de 487 200 € et le besoin de 450 000 € au point bas, avec 50 000 € de marge de sécurité. Sans eux, les 300 000 € restants ne couvriraient ni l'un ni l'autre.

Le financement participatif a coûté 48 000 €, soit plus d'un point de marge : sans lui, la marge aurait été de 440 000 €, 12,1 % du chiffre d'affaires. Le promoteur engage 180 000 € pour 294 000 € de marge avant impôt, au prix d'une dépendance à deux partenaires. Si la commercialisation glisse de six mois, le point bas se creuse et se décale, et les obligations arrivent à échéance avant les derniers appels de fonds : c'est le scénario à simuler avant de signer, avec le simulateur de bilan puis le plan de trésorerie complet.

Réduire le besoin de fonds propres

• Payer le terrain le plus tard possible : promesse longue, prix payable en partie à terme, ou dation d'une partie des logements au vendeur, à monter avec le notaire.
• Pré-commercialiser fort avant le lancement : les dépôts de garantie ne se dépensent pas, mais les premiers appels de fonds arrivent plus tôt.
• Phaser une opération trop grande en deux tranches.
• Commencer petit : une division parcellaire ou un programme de quelques logements demande moins d'argent, et constitue la référence que la banque demandera ensuite.
• Négocier l'échéancier des honoraires et des études : ce qui se paie au permis obtenu plutôt qu'au dépôt sort plus tard.

Les fonds propres dans CAP IMMO

CAP IMMO calcule le plan de trésorerie mois par mois, avec le compte de TVA et les frais financiers sur l'encours réel, et en tire le point bas avec et sans crédit : le besoin que le concours bancaire et les fonds propres doivent couvrir ensemble. Le dossier de financement affiche les fonds propres en pourcentage du prix de revient et signale une couverture insuffisante. En co-promotion, chaque associé a sa part, son capital et son compte courant, et un retard de versement est signalé. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, gratuitement et sans inscription.