Plan de trésorerie d'une opération de promotion : anticiper le point bas

Pourquoi la marge ne suffit pas

Le bilan promoteur dit ce que l'opération gagne à la fin. Il ne dit pas comment l'argent circule entre-temps. Or le promoteur paie le terrain à l'acte, puis les études et les travaux chaque mois, alors que les acquéreurs ne paient qu'au rythme des étapes du chantier. Pendant de longs mois, l'opération dépense plus qu'elle n'encaisse.

Ce qui entre, ce qui sort

Les décaissements

• Le terrain et ses frais, à la signature de l'acte d'acquisition.
• Les honoraires d'architecte, de bureaux d'études et de contrôle, étalés sur les études puis le chantier.
• Les situations de travaux des entreprises, chaque mois, selon l'avancement.
• Les taxes, les assurances, les frais commerciaux et les frais financiers.

Les encaissements

• Les appels de fonds VEFA, une fois les actes signés, au rythme des étapes du chantier.
• Les fonds propres apportés par le promoteur et ses associés.
• Le crédit d'accompagnement de la banque, qui couvre l'écart.

Les dépôts de garantie versés à la réservation restent bloqués sur un compte spécial jusqu'à l'acte : ils ne financent rien avant.

Le point bas : le chiffre à connaître

En cumulant mois après mois les encaissements et les décaissements, on obtient une courbe qui descend, touche un minimum, puis remonte avec les appels de fonds. Ce minimum est le point bas de trésorerie. C'est lui qui fixe le besoin de financement : fonds propres plus crédit doivent le couvrir, avec une marge de sécurité.

Exemple illustratif d'une opération sur huit trimestres, avant financement :

Ce qui déplace le point bas

• Un retard de chantier repousse les étapes, donc les appels de fonds, alors que les frais fixes continuent de courir.
• Des ventes plus lentes laissent des lots sans acte : leurs appels de fonds n'existent pas encore.
• Un dépassement de marché alourdit les décaissements sans rien changer aux encaissements.

Un plan de trésorerie utile se met donc à jour avec le chantier et les ventes réels, pas une fois pour toutes au montage du dossier.