Désistement d'un contrat de réservation VEFA : récupérer le lot et le revendre

Le sort du dépôt de garantie, ses plafonds et sa restitution sont détaillés dans le guide du dépôt de garantie en VEFA. Cet article se concentre sur l'autre moitié du sujet : le lot qui se libère.

Les trois formes de désistement

Le mot « désistement » recouvre des situations juridiques différentes. Elles ne libèrent pas le lot au même moment.

La rétractation

L'acquéreur non professionnel peut se rétracter pendant dix jours à compter du lendemain de la première présentation de la lettre qui lui notifie le contrat. Il n'a pas à motiver. En cas de rétractation, les sommes versées lui sont restituées dans un délai de vingt et un jours à compter du lendemain de la rétractation (CCH, article L271-2). Pour le lot, la situation est simple : la réservation n'a jamais vraiment existé, il revient en vente.

Tant que le délai court, le lot n'est pas vendu ; il ne faut pas pour autant le reproposer à quelqu'un d'autre. La bonne pratique est de garder une liste d'attente pour ce lot, prête à servir le onzième jour si la rétractation arrive.

Les cas de restitution

Le refus de prêt est de loin le plus fréquent. Le contrat fixe une date limite d'obtention des prêts : le motif s'établit par les refus des banques, et le dossier se clôt dès qu'ils sont produits. Attendre la date limite par principe, alors que les refus sont déjà sur la table, immobilise le lot pour rien.

Le refus de signer l'acte

Le contrat de réservation n'oblige pas le réservataire à acheter : il oblige le vendeur à lui réserver le lot. Un réservataire qui ne vient pas signer ne peut pas être contraint à la vente ; la sanction est la perte du dépôt, si le contrat le prévoit et qu'aucun cas de restitution n'est réuni.

Encore faut-il pouvoir constater la défaillance. Le projet d'acte doit avoir été notifié au moins un mois avant la date de signature (CCH, article R261-30). Si le réservataire ne se présente pas, le notaire peut dresser un procès-verbal de carence, ou le contrat prévoit une sommation : c'est cette pièce qui libère le lot sans discussion. Revendre un lot avant d'avoir constaté la défaillance, c'est s'exposer à un réservataire qui se présente finalement chez le notaire.

Récupérer le lot : la procédure

1. Recevoir l'information par écrit. Un renoncement annoncé au téléphone ne libère rien. On demande une lettre, ou l'on constate la défaillance dans les formes du contrat.
2. Qualifier le motif, pièces à l'appui : date de notification et de rétractation, refus de prêt, comparaison de prix. Le notaire tranche les cas douteux.
3. Acter la fin de la réservation : lettre au réservataire qui prend acte de sa renonciation, en précisant le sort du dépôt.
4. Traiter le dépôt avec le dépositaire : restitution dans les délais, ou libération au profit du vendeur selon le contrat.
5. Archiver la vente tombée dans l'historique du lot : nom, prix, dates, motif. Supprimer la ligne fait perdre l'information.
6. Remettre le lot en vente le jour même.

Si des travaux modificatifs avaient été chiffrés ou commandés pour ce réservataire, il faut aussi les arrêter, ou décider de les garder s'ils valorisent le lot. Une cloison déplacée à la demande d'un acquéreur qui s'en va peut devenir un argument, ou un obstacle, pour le suivant. Voir le guide des travaux modificatifs acquéreurs.

Remettre le lot en vente

Reprendre les contacts existants

Le premier vivier, ce sont les prospects qui avaient demandé ce lot ou cette typologie et à qui l'on avait répondu qu'il était pris. Ils se recontactent en premier, avant toute nouvelle annonce. Les agences et les apporteurs sont prévenus le même jour. Un fichier de prospects tenu à jour, comme le décrit le guide de la relance des prospects, fait ici gagner des semaines.

Comprendre pourquoi le lot est revenu

Un refus de prêt dit peu du lot. Un renoncement après visite du chantier, ou deux ventes tombées sur le même lot, en disent davantage : prix trop haut dans la grille, défaut d'orientation, vis-à-vis découvert. Avant de reproposer le lot au même prix, comparez-le avec ceux qui sont partis sans difficulté. La méthode des coefficients est rappelée dans le guide de la grille de prix d'un programme neuf.

Un contrat neuf, de nouvelles règles

Le nouveau réservataire signe un nouveau contrat, avec sa propre notification et son propre délai de rétractation. Le plafond du dépôt se calcule sur le délai entre cette nouvelle signature et l'acte prévu : un lot revendu à six mois de l'acte relève de la tranche des 5 %, même si le premier contrat avait été signé deux ans plus tôt sans dépôt. Le modèle de contrat et ses annexes obligatoires sont dans le guide du contrat de réservation VEFA.

Le rattrapage des appels de fonds

Un lot revendu alors que le chantier avance s'acte avec un rattrapage : le nouvel acquéreur paie à la signature tout ce qui correspond à l'avancement attesté. Un T4 de 260 000 € revendu après la mise hors d'eau apporte 70 % du prix en une fois, soit 182 000 €. C'est une bonne nouvelle pour la trésorerie, à condition que l'acquéreur et sa banque l'aient anticipé : le prêt doit pouvoir être débloqué à hauteur de ce rattrapage dès l'acte.

L'effet sur la pré-commercialisation : un exemple chiffré

Exemple fictif : un programme de 20 logements pour un chiffre d'affaires de 5 000 000 € TTC. La banque exige 50 % de pré-commercialisation en chiffre d'affaires pour lever le crédit et la garantie d'achèvement, un niveau courant, comme le rappelle le guide de la pré-commercialisation. Onze réservations portent 2 700 000 €, soit 54 % : la condition est remplie. Deux désistements surviennent dans la même semaine.

Trois enseignements. D'abord, deux ventes suffisent à faire passer le programme sous le seuil : si le crédit n'était pas encore mis en place, sa levée est suspendue jusqu'à la revente. Ensuite, la remise de 4 % sur C21 coûte 9 600 € TTC, soit 8 000 € HT de chiffre d'affaires ; le dépôt conservé la couvre, mais seulement si le contrat le permet et que le réservataire ne le conteste pas. Enfin, le taux qui compte pour la banque se recalcule à chaque mouvement : il doit se lire le jour même, pas au comité suivant.

Réduire les désistements à la source

• Qualifier le financement avant la signature : simulation de prêt, apport réel, avis d'un courtier. Un refus de prêt prévisible est un désistement annoncé.
• Raccourcir le délai entre réservation et acte : plus il s'allonge, plus les situations personnelles changent.
• Suivre la date limite d'obtention des prêts avec des relances intermédiaires, comme le décrit le guide de la gestion des réservations.
• Garder le contact pendant l'attente : un réservataire qui n'a reçu aucune nouvelle en six mois est plus prompt à partir.
• Mesurer le taux de désistement par motif : un taux tiré par les refus de prêt n'appelle pas la même réponse qu'un taux tiré par les renoncements.

Après la signature de l'acte, il ne s'agit plus d'un désistement : la vente est conclue, et un acquéreur qui cesse de payer relève de la procédure décrite dans le guide de l'impayé d'appel de fonds.

Les désistements dans CAP IMMO

Dans CAP IMMO, la grille des lots porte l'état de chaque lot : disponible, optionné, réservé, acté, désisté. Un désistement archive la vente dans l'historique du lot avec son motif, le lot redevient disponible, et le taux de désistement s'affiche sur le programme. La fiche de l'acquéreur garde la fin de rétractation calculée, le dépôt avec son plafond légal et sa date de restitution, l'état du prêt et sa date limite. Le taux de pré-commercialisation se compare au seuil saisi avec le financement, et les ventes alimentent le bilan, les appels de fonds et la trésorerie. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, sans inscription ; pour un échange sur vos programmes, réservez une démonstration.