Choix des finitions VEFA : organiser le catalogue, tenir les dates, chiffrer les options

Choix, options, travaux modificatifs : trois niveaux

On parle de « choix des finitions » pour trois choses de nature différente. Les confondre conduit à chiffrer au cas par cas ce qui pouvait l'être une fois pour toutes.

Les travaux modificatifs acquéreurs (TMA) ont leur guide : demande, étude, devis, date limite, avenant au marché. Ce guide porte sur les deux premiers niveaux, ceux qu'un catalogue bien préparé permet de traiter en série.

Partir de la notice descriptive

La notice descriptive annexée à l'acte décrit le logement vendu, matériau par matériau. C'est elle qui fixe la prestation de base et, si elle le prévoit, l'existence d'un choix : « carrelage 45 × 45, choix parmi trois coloris de la gamme du promoteur ». Deux conséquences :

• le choix dans la gamme doit être écrit dans la notice, sinon l'acquéreur peut contester à la livraison un coloris qu'il n'a pas choisi ;
• la prestation de base est celle qui sera livrée par défaut si l'acquéreur ne choisit pas : la notice doit le dire, et le bon de choix le rappeler.

Une notice qui promet « carrelage au choix de l'acquéreur » sans limite de gamme ouvre la porte à des demandes impossibles à tenir. Mieux vaut une phrase précise qu'une générosité de plaquette.

Construire le catalogue avec les entreprises

Le catalogue se prépare avant la signature des marchés de second œuvre, pas après. C'est le moment où les entreprises acceptent de chiffrer les options à prix unitaire, parce qu'elles cherchent à obtenir le marché. Après, chaque option devient une négociation.

• Demander dans l'appel d'offres un bordereau de prix unitaires pour les options envisagées : plus-value au mètre carré pour un parquet, prix d'une prise supplémentaire, moins-value d'un placard supprimé.
• Limiter les choix : deux ou trois coloris par poste, une ou deux options. Un catalogue de quarante références multiplie les commandes, les erreurs de pose et les reliquats de matériaux.
• Montrer les matériaux : échantillons au bureau de vente, photos dans l'espace acquéreur. Un acquéreur qui a vu le carrelage en vrai le conteste moins à la livraison.
• Prévoir les délais d'approvisionnement de chaque référence : ce sont eux, et non la pose, qui fixent les dates limites.

Des dates limites liées au planning

Chaque famille de choix a sa date au-delà de laquelle le choix n'est plus possible, parce que l'entreprise doit commander. Ces dates se calculent à rebours depuis le planning de chantier, étage par étage, avec une marge.

Ces repères sont indicatifs : les vraies dates viennent du planning et se fixent avec le maître d'œuvre et chaque entreprise. Deux règles les rendent tenables. D'abord, une seule date limite par famille pour tout le programme, ou par étage sur une grande opération, plutôt qu'une date par logement. Ensuite, des dates annoncées dès l'acte et rappelées un mois avant leur échéance, dans la lettre d'information aux acquéreurs.

La visite cloisons arrive trop tard pour choisir les prises ou déplacer une cloison : elle sert à vérifier que les choix déjà faits sont respectés. Annoncer cette chronologie dès le départ évite la phrase qu'aucun conducteur de travaux n'aime entendre : « je pensais pouvoir encore changer ».

Chiffrer les plus-values et les moins-values

Le prix d'une option se construit en trois couches : le prix de l'entreprise, issu du bordereau de son marché ; les frais de gestion du promoteur, s'il en applique, annoncés dans le catalogue ; la TVA. Les options facturées par le promoteur font partie de la livraison du logement et suivent, en règle générale, le taux de TVA de la vente du lot ; un lot vendu à taux réduit pose la question du taux applicable aux options, à vérifier avec l'expert-comptable.

Les moins-values sont plus délicates. L'entreprise ne restitue pas le prix de vente d'une prestation qu'elle ne pose pas, mais le crédit qu'elle consent, souvent inférieur. Beaucoup de promoteurs limitent donc les moins-values à quelques suppressions bien identifiées, chiffrées d'avance, plutôt que d'en ouvrir la porte sur tout le catalogue.

Un exemple chiffré

Exemple fictif : un T3 dans un programme de 30 logements, vendu au taux normal de TVA. Le promoteur applique 10 % de frais de gestion aux plus-values et répercute les moins-values au crédit consenti par l'entreprise, sans marge.

Les frais de gestion représentent ici 186,80 € HT pour ce lot. Si 18 acquéreurs sur 30 prennent des options d'un montant comparable, ils atteignent 3 362,40 € HT sur le programme : de quoi couvrir le temps passé à gérer les choix, pas de quoi en faire un centre de profit. L'intérêt du catalogue est ailleurs : des acquéreurs satisfaits, des choix arrivés à temps, et aucune option oubliée à la livraison. Dans le bilan promoteur, les options ne modifient pas le chiffre d'affaires du prix de vente : elles s'ajoutent en recette et en dépense, et se suivent à part.

Du bon de choix à la livraison

Un choix n'existe que s'il est écrit. Le circuit tient en cinq étapes :

1. Le bon de choix, un par logement et par famille, daté et signé par l'acquéreur, avec les références exactes et le prix des options. Une date limite dépassée sans bon signé vaut prestation de base.
2. La transmission à l'entreprise, logement par logement, dans un tableau récapitulatif qu'elle signe en retour. Les options payantes passent par un ordre de service ou un avenant à son marché.
3. Le contrôle à la visite cloisons pour ce qui se voit déjà, prises et cloisons, puis pendant les finitions.
4. Le contrôle à la livraison : le bon de choix est joint au dossier de livraison. Un coloris non conforme devient une réserve.
5. La facturation des options, à part des appels de fonds du prix, selon les modalités validées avec le notaire.

Les erreurs fréquentes

• Ouvrir les choix trop tard, quand l'entreprise a déjà commandé pour tout le programme.
• Accepter un choix par téléphone, sans bon signé : il sera contesté à la livraison, dans un sens ou dans l'autre.
• Laisser l'acquéreur traiter directement avec l'entreprise : il n'a pas de contrat avec elle, et le promoteur perd la maîtrise de ses marchés et de ses garanties.
• Mélanger options et appels de fonds : les plafonds de l'échéancier se calculent sur le prix de vente, et un appel qui inclut des options devient illisible.
• Oublier le reliquat : les références abandonnées par les acquéreurs laissent des matériaux commandés en trop, à négocier dès le marché.

Les choix et les options dans CAP IMMO

CAP IMMO suit les demandes de chaque acquéreur comme des travaux modificatifs : demande, chiffrage, devis avec sa date de validité, acceptation, exécution, refus. La date limite des travaux modificatifs se fixe pour le programme et s'affiche dans l'espace de chaque acquéreur, qui peut y accepter un devis en ligne. Le catalogue lui-même, ses coloris et ses échantillons, se prépare avec les entreprises, hors du logiciel. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, sans inscription.