Parrainage programme neuf : acquéreurs, apporteurs, CGP et courtiers, canal par canal

Parrainage, apport d'affaires, prescription : les mots

Trois pratiques se mélangent et n'ont pas le même cadre.

• Le parrainage : un client, ou un acquéreur déjà signé, recommande le programme à un proche. Il reçoit parfois un geste (cadeau, bon d'achat, avantage sur un service).
• L'apport d'affaires : une personne présente des acheteurs au promoteur, contre une rémunération. Elle ne négocie pas, ne visite pas, ne rédige rien.
• La prescription professionnelle : un conseiller en gestion de patrimoine, une plateforme, un courtier recommande le programme à ses propres clients, dans le cadre de son métier.

La frontière entre apport d'affaires et mandat de commercialisation est celle de la loi Hoguet : celui qui négocie ou s'entremet de façon habituelle doit être titulaire de la carte. D'où l'intérêt de bien distinguer, avant d'écrire un contrat, ce que fait réellement le tiers.

Les canaux de prescription et ce qu'ils attendent

Le parrainage d'acquéreurs, concrètement

Un acquéreur satisfait recommande volontiers, mais seulement s'il l'est vraiment : le parrainage n'arrive qu'après un chantier bien mené, une information régulière (informer les acquéreurs) et une livraison sans litige. Un parrainage lancé à la réservation, sur la promesse d'une prime, recrute des filleuls que l'acquéreur ne peut pas encore rassurer.

Le dispositif reste simple :

• un message au bon moment : à la signature de l'acte, au premier jalon visible du chantier, à la livraison ;
• un lien ou une plaquette que le parrain transmet lui-même, sans que le promoteur ait besoin des coordonnées du filleul ;
• une contrepartie annoncée par écrit, avec ses conditions (le filleul réserve, le contrat de réservation devient ferme, l'acte est signé) ;
• un traitement égal : le filleul achète au prix de la grille, pas à un prix particulier consenti en secret.

La contrepartie

Un geste modeste (bon d'achat, avantage sur un équipement, don à une association) reste dans l'esprit de la recommandation. Une prime importante change la nature de l'opération : le parrain devient apporteur d'affaires, ce qui appelle un contrat et peut avoir des conséquences fiscales pour lui. Pour un geste qui prend la forme d'une remise sur le prix, relisez la remise commerciale : la banque du promoteur comme celle du filleul regardent le prix réel.

Apporteurs d'affaires, CGP et courtiers

L'apporteur d'affaires

Il présente un acquéreur, point. Le contrat écrit définit ce qu'il apporte (une mise en relation, rien de plus), la rémunération (un forfait ou un pourcentage, due à la vente conclue, comme tout intermédiaire), et la preuve de l'apport (une fiche de recommandation datée, que le promoteur contresigne). S'il visite avec l'acquéreur, répond à ses questions sur le prix ou participe à la négociation, il bascule dans l'entremise : faites relire par un juriste.

Le conseiller en gestion de patrimoine

Il connaît les investisseurs et les rassure sur le dossier. Sa commission est souvent plus élevée que celle d'une agence locale, ce qui se retrouve dans les ordres de grandeur du site : plutôt 6 % du prix HT et au-delà pour les réseaux de distribution patrimoniale. Il est lui-même soumis à des règles de conformité (statut, information de ses clients sur sa rémunération, cartes professionnelles selon son activité) qu'il lui revient de justifier ; demandez-en les justificatifs avant de signer, et ne promettez pas de rendement ou d'avantage fiscal à sa place. Les dispositifs fiscaux et leurs conditions changent souvent.

Le courtier en crédit

Son rôle est de faire financer l'acquéreur, pas de le trouver. Un courtier qui travaille avec le promoteur peut accélérer les dossiers de prêt et réduire les refus, qui sont la première cause de désistement. Il se rémunère en principe auprès de l'acquéreur ou de la banque : si le promoteur prévoit de lui verser quelque chose, le contrat doit rester lisible et l'acquéreur, informé de ce partenariat. La rédaction d'une telle convention est à faire valider.

Le coût d'acquisition par canal : un exemple chiffré

Le calcul du coût d'acquisition se fait sur les ventes obtenues, canal par canal. Exemple fictif : un programme de 20 logements vendus 250 000 € HT en moyenne, soit 5 000 000 € de chiffre d'affaires, entièrement commercialisé. Les montants de primes et de budgets sont des hypothèses.

Ces dépenses (143 900 €) représentent 2,9 % du chiffre d'affaires, avant le bureau de vente, les perspectives et le temps du promoteur. Elles tiennent dans la ligne de commercialisation de 4 à 5 % du bilan promoteur. Mais la lecture par canal contredit l'impression d'ensemble : le parrainage est dix fois moins cher par vente que le conseiller en patrimoine, et il ne peut pas remplacer un canal qui apporte cinq ventes. Les canaux de prescription payés à la commission ne coûtent rien tant que rien ne se vend, ce qui les rend précieux en début de commercialisation, quand la banque attend la pré-commercialisation ; ils pèsent lourd au moment du bilan. La décision utile n'est pas de « couper le plus cher », mais de savoir ce que chaque canal apporte que les autres n'apportent pas : des investisseurs que le panneau ne touchera jamais, par exemple.

RGPD : le fichier des parrains, des filleuls et des prescripteurs

Dès qu'on note un nom, une adresse électronique ou un téléphone, on traite des données personnelles. Trois situations se distinguent.

• Le fichier des parrains et des prescripteurs. Leurs coordonnées sont celles de contacts professionnels ou de clients ; la finalité (suivi du parrainage ou de la commission) et la durée de conservation doivent être définies, et la mention d'information fournie.
• Le filleul. Il n'a pas donné lui-même son accord au promoteur. La pratique la plus sûre est que le parrain transmette lui-même le lien ou la plaquette : le promoteur ne reçoit alors les coordonnées que lorsque le filleul prend contact. Si le parrain fournit des coordonnées, la prudence est de n'envoyer qu'un seul message, qui indique le nom du parrain, propose de s'opposer à tout autre message, et de ne conserver ni le contact ni son adresse tant que le filleul ne répond pas. Les règles de la prospection par message sont détaillées dans le guide de la relance des prospects.
• Les données des acquéreurs signés. Elles ne servent pas, sans information claire, à d'autres finalités que la vente et le suivi du contrat.

Les durées de conservation, la base légale de la prospection et la rédaction des mentions d'information sont à arrêter avec votre conseil ou le délégué à la protection des données de votre structure, à la lumière des recommandations de la CNIL en vigueur. Elles ne se déduisent pas d'un modèle.

Piloter les canaux de prescription

1. Noter l'origine de chaque contact dès le premier échange : « parrainage de M. Dupont », « CGP Cabinet X », pas seulement « recommandation ».
2. Distinguer les contacts, les réservations et les actes : un prescripteur qui amène dix contacts et une réservation n'est pas un prescripteur qui amène une vente.
3. Payer à l'acte signé, pas à la réservation, comme le prévoit le principe d'une rémunération sur vente conclue.
4. Garder un seul état des lots pour tous les canaux, dans un CRM de l'immobilier neuf plutôt qu'un tableur : deux prescripteurs qui présentent le même lot à deux investisseurs le même jour font un litige.
5. Remercier aussi les prescripteurs qui n'ont rien vendu : un compte rendu court tient le réseau.

Les canaux de prescription dans CAP IMMO

Le logiciel CAP IMMO enregistre l'origine de chaque contact (bouche-à-oreille, conseiller en patrimoine, prescripteur, agence, portail ou panneau) et le rattache, quand il y en a un, à l'agence ou au prescripteur concerné. Chaque partenaire a un taux ou un forfait sur une base HT ou TTC ; la commission de chaque vente est calculée, déclarée due à la signature de l'acte, puis suivie jusqu'à son paiement, et une alerte signale les commissions engagées au-delà du budget de commercialisation. Le logiciel ne gère pas de module de parrainage dédié : un parrain se note dans l'origine du contact. Il offre un registre des traitements de données pré-rempli, à faire valider par votre conseil. La démonstration s'ouvre dans le navigateur sans inscription ; pour en discuter, réservez une démonstration.