Marchand de biens ou promoteur : métiers, fiscalité, garanties et risques comparés

Deux métiers qui achètent pour revendre

Le marchand de biens achète des immeubles, des appartements, des terrains ou des parts de sociétés immobilières pour les revendre, en tirant son profit de l'écart de prix. Il peut faire des travaux, diviser, réorganiser un immeuble en lots, mais il vend en principe un bien qui existe déjà. Son profit est imposé dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (CGI, article 35) et les biens achetés sont inscrits en stock, pas en immobilisations.

Le promoteur immobilier crée de la surface neuve : il achète un terrain ou un immeuble à démolir ou à restructurer, fait construire et vend, le plus souvent avant l'achèvement, en VEFA. Le guide promoteur immobilier détaille le métier ; celui-ci s'attache à la frontière entre les deux.

Aucun des deux métiers n'exige de diplôme ni de carte professionnelle propre. Ce qui les distingue tient à trois choses : l'engagement pris à l'achat, le régime de TVA de la revente et les garanties dues aux acquéreurs.

Engagement de revendre ou engagement de construire

À l'achat, l'un et l'autre peuvent échapper aux droits de mutation de droit commun, de l'ordre de 5,8 à 6,3 % du prix selon le département, à condition de prendre un engagement dans l'acte.

• L'engagement de revendre (CGI, article 1115) : l'acquéreur assujetti à la TVA s'engage à revendre le bien dans un délai de cinq ans. Les droits sont alors réduits à un taux global de l'ordre de 0,7 %. S'il ne revend pas à temps, les droits de droit commun deviennent exigibles, avec l'intérêt de retard.
• L'engagement de construire (CGI, article 1594-0 G) : l'acquéreur assujetti s'engage à effectuer, dans un délai de quatre ans, les travaux conduisant à la production d'un immeuble neuf au sens de la TVA. L'acquisition ne supporte alors qu'un droit fixe, de 125 € à ce jour. Le délai peut être prolongé sur demande justifiée.

L'engagement de construire coûte donc encore moins que l'engagement de revendre, mais il oblige à produire du neuf, au sens fiscal du terme : construire sur un terrain nu, ou réaliser des travaux d'une ampleur qui rend l'immeuble à l'état neuf. Rafraîchir des appartements ne le tient pas.

TVA sur marge ou TVA sur le prix total

La différence de fiscalité tient moins au métier qu'à ce qui est vendu : un immeuble ancien, un immeuble neuf ou un terrain à bâtir.

Le marchand de biens qui rénove légèrement vend en principe hors TVA ; c'est la situation la plus simple, mais la TVA qu'il paie à ses entreprises devient un coût. S'il opte pour la taxation, la TVA sur marge s'applique tant que le bien revendu est le même que le bien acheté. Dès que les travaux rendent l'immeuble neuf au sens fiscal, le bien vendu n'est plus le même : la TVA porte sur le prix total, comme pour tout promoteur. Les règles générales sont dans le guide de la TVA en promotion immobilière.

Ce qui fait basculer un immeuble ancien dans le neuf est défini par l'annexe II du CGI (article 245 A) : en substance, des travaux qui rendent à l'état neuf la majorité des fondations, ou la majorité des éléments qui assurent la résistance et la rigidité de l'ouvrage, ou la majorité de la consistance des façades hors ravalement, ou l'ensemble des éléments de second œuvre dans une proportion d'au moins deux tiers pour chacun. Ce seuil se démontre poste par poste, avec l'architecte et l'économiste.

Garanties : ce que l'acquéreur peut exiger

C'est l'écart le plus lourd en pratique, et le plus souvent sous-estimé par le marchand de biens qui glisse vers la promotion.

• Vente sur plan de logements : le vendeur doit fournir une garantie financière d'achèvement (CCH, article L261-10-1), appeler les fonds dans les plafonds légaux, et il répond comme un constructeur des garanties décennale et biennale (code civil, article 1646-1). Il doit souscrire une assurance dommages-ouvrage.
• Vente après achèvement d'un ouvrage qu'on a fait construire : pas de GFA, puisque l'ouvrage existe, mais le vendeur est réputé constructeur (code civil, article 1792-1, 2°) et répond de la décennale. Des travaux de rénovation lourde peuvent constituer un ouvrage au sens de ces garanties.
• Vente d'un bien ancien rafraîchi : garantie des vices cachés du vendeur professionnel, qui ne peut pas s'en exonérer comme un particulier, et responsabilité pour les travaux réalisés. Pas de GFA, pas d'échéancier légal.
• Vente avant la fin des travaux d'un immeuble existant : si le vendeur encaisse de l'argent avant la livraison des travaux, la vente d'immeuble à rénover s'impose, avec sa propre garantie et son propre échéancier.

Pour le détail des garanties qui suivent la réception, voir le guide des garanties de la construction. Le point à retenir : dès que le marchand de biens vend avant d'avoir fini, ou qu'il refait la structure, il entre dans des régimes protecteurs qui supposent un garant, un assureur et des pièces.

Risques comparés : durée, capital, marché

Le marchand de biens porte un risque plus court mais concentré : il a payé tout l'immeuble avant de vendre le premier lot. Le promoteur porte un risque plus long et plus technique, mais finance une partie du chantier par les appels de fonds de ses acquéreurs, une fois le seuil de pré-commercialisation atteint.

Exemple chiffré : le même immeuble, deux stratégies

Exemple fictif : un immeuble ancien de six appartements, achevé depuis plus de cinq ans, acheté 1 000 000 € à un particulier, donc sans TVA.

Stratégie A, marchand de biens. Engagement de revendre, travaux de rafraîchissement de 180 000 € HT (TVA à 20 % retenue pour simplifier, non récupérable puisque la revente est exonérée), revente des six lots en dix-huit mois pour 1 450 000 €.

Stratégie B, promoteur. Engagement de construire, restructuration lourde qui rend l'immeuble neuf et aménage les combles : huit logements vendus en VEFA pour 3 000 000 € TTC, soit 2 500 000 € HT.

Les droits de la stratégie A correspondent à 0,715 % du prix ; ceux de la stratégie B au droit fixe. La stratégie B rapporte davantage en valeur, mais sur trois ans au lieu de dix-huit mois, avec un permis, une GFA, une dommages-ouvrage et un chantier de structure. En A, l'option pour la TVA ferait payer 75 000 € de TVA sur une marge de 450 000 €, dont on déduirait 36 000 € de TVA sur travaux : sans intérêt ici pour des acquéreurs particuliers, qui ne récupèrent rien. Le bon raisonnement compare la marge rapportée au capital et à la durée, ce qu'un bilan promoteur fait ligne par ligne.

Passer de marchand de biens à promoteur, ou l'inverse

Beaucoup de promoteurs indépendants viennent du marchand de biens : ils connaissent le foncier, les notaires et les prix de quartier. Le passage se fait souvent sur une opération précise, un immeuble acheté pour être revendu qui se révèle surélevable ou restructurable.

• Changer d'engagement : la loi fiscale permet, sous conditions, de substituer un engagement de construire à un engagement de revendre pris à l'achat. Les délais repartent selon des règles précises ; la démarche se fait avec le notaire, avant l'expiration du premier engagement.
• Changer de structure : beaucoup de marchands de biens portent leurs stocks dans une société commerciale classique ; la promotion se loge plutôt dans une SCCV par opération, pour isoler le risque et répondre aux attentes de la banque et du garant.
• Changer de partenaires : garant d'achèvement, assureur dommages-ouvrage et banque d'opération demandent des références. Une première opération de petite taille, ou en co-promotion, sert souvent de ticket d'entrée.

L'inverse arrive aussi : un promoteur dont le permis tarde peut revendre un immeuble en l'état, comme un marchand de biens. Mais s'il avait pris un engagement de construire, la revente sans travaux remet en cause le régime de faveur : à anticiper avant de signer.

Le suivi dans CAP IMMO

CAP IMMO est conçu pour les opérations de promotion : bilan promoteur, ventes en VEFA, en bloc ou en vente d'immeuble à rénover, appels de fonds plafonnés, chantier et trésorerie. Pour un marchand de biens qui bascule vers la promotion, il permet de chiffrer les deux stratégies sur le même immeuble, puis de suivre celle qui a été retenue sans changer d'outil. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, gratuitement et sans inscription.