Plus-value sur la vente d'un terrain : l'impôt du vendeur, argument du promoteur

Pourquoi le promoteur doit connaître l'impôt du vendeur

Le promoteur raisonne en charge foncière : ce que l'opération peut payer pour le terrain, frais compris. Le vendeur raisonne en net : ce qu'il touchera une fois l'impôt payé. Entre les deux, l'impôt sur la plus-value peut représenter une part importante du prix. Un promoteur qui sait l'estimer dispose de trois leviers que son concurrent ignore : la date de l'acte, l'échelonnement du paiement et la forme du prix. Il ne remplace pas le notaire du vendeur, qui fera le calcul exact ; il évite de proposer une offre qui paraît meilleure et laisse moins au vendeur.

Le régime des plus-values immobilières des particuliers

Un particulier qui vend un terrain relève du régime des plus-values immobilières des particuliers (code général des impôts, articles 150 U et suivants). Le schéma est le suivant.

1. Plus-value brute = prix de cession, diminué de certains frais supportés par le vendeur, moins prix d'acquisition.
2. Prix d'acquisition majoré : pour un terrain acheté, on ajoute les frais d'acquisition réels ou un forfait de 7,5 % du prix. Pour un terrain reçu par succession ou donation, on retient la valeur déclarée à l'époque et les droits réellement payés. Le forfait de 15 % pour travaux, réservé aux immeubles bâtis, ne s'applique pas à un terrain nu.
3. Abattements pour durée de détention, différents pour l'impôt sur le revenu et pour les prélèvements sociaux.
4. Impôt : 19 % au titre de l'impôt sur le revenu, plus les prélèvements sociaux, sur les plus-values nettes respectives.

L'impôt est calculé et payé par le notaire lors de l'enregistrement de l'acte, sur le prix de vente : le vendeur ne le déclare pas lui-même dans sa déclaration de revenus.

Les abattements pour durée de détention

Depuis 2015, les terrains à bâtir suivent les mêmes abattements que les immeubles bâtis.

La durée se compte en années pleines, de date à date, entre l'acquisition et la cession. Pour un terrain reçu par succession, elle part du décès. Le taux des prélèvements sociaux a été de 17,2 % pendant plusieurs années ; il a été modifié pour certains revenus du capital, et celui qui s'applique aux plus-values immobilières à la date de la vente se vérifie auprès du notaire.

Ce qui ne s'applique pas, ou pas toujours

• La surtaxe sur les plus-values élevées, due au-delà de 50 000 € de plus-value imposable, exclut les cessions de terrains à bâtir (CGI, article 1609 nonies G). Elle peut en revanche concerner la vente d'une maison destinée à être démolie, qui n'est pas juridiquement un terrain à bâtir.
• L'exonération de la résidence principale couvre la maison et ses dépendances immédiates vendues ensemble. Un fond de jardin vendu seul comme terrain à bâtir, après une division parcellaire, n'en bénéficie en principe pas : c'est une surprise fréquente pour les vendeurs.
• Les abattements exceptionnels : des abattements temporaires ont existé pour encourager la vente de terrains à construire en zone tendue. Leur existence et leurs conditions à la date de la vente se vérifient au cas par cas.

Terrain à bâtir et TVA

Un particulier qui vend un terrain qu'il possède à titre privé n'est pas assujetti à la TVA : la vente se fait hors TVA, et le promoteur acquitte les droits d'enregistrement, réduits s'il prend l'engagement de construire (voir les droits de mutation du terrain à bâtir). Il n'y a donc pas de TVA à récupérer sur ce prix, à la différence d'un terrain acheté à un assujetti (voir la TVA sur marge).

La frontière n'est pas absolue. Un particulier qui viabilise et divise lui-même, réalise des démarches comparables à celles d'un professionnel ou vend régulièrement des terrains peut être regardé comme assujetti, et sa vente soumise à TVA. Le cas se rencontre dans les grandes propriétés morcelées par étapes ; il se règle avec le notaire avant la promesse, parce qu'il change le prix toutes taxes comprises et le régime des droits.

Les taxes sur les terrains devenus constructibles

Deux taxes peuvent frapper la première vente d'un terrain nu rendu constructible par un document d'urbanisme. Elles sont dues par le vendeur et s'ajoutent à l'impôt sur la plus-value.

Ces taxes concernent surtout les terrains agricoles ou naturels classés en zone à urbaniser : un ancien pré vendu en lisière de bourg, typiquement. Pour une parcelle constructible depuis longtemps en zone urbaine, elles sont rarement dues. Un promoteur qui achète en zone AU doit poser la question dès le premier rendez-vous : un vendeur qui la découvre chez le notaire révise souvent son prix.

Un exemple chiffré : la date de l'acte

Exemple fictif : un particulier a acheté un terrain le 15 mars 2012 pour 90 000 €. Un promoteur lui propose 480 000 €, avec un acte prévu début mars 2027, une fois le permis purgé. Frais d'acquisition au forfait de 7,5 %, prélèvements sociaux supposés à 17,2 %.

Signer après la date anniversaire fait gagner au vendeur une année d'abattement. À prix égal, l'impôt baisse d'environ 5 500 €. Le promoteur peut même proposer 5 000 € de moins avec un acte fixé après le 15 mars : le vendeur garde davantage, et l'opération paie moins. Encore faut-il que le calendrier de la promesse de vente le permette, et que la date de cession retenue par le notaire soit bien celle de l'acte : avec des conditions suspensives, il le précise.

L'effet est le plus fort à l'approche de la 22^e année : dans cet exemple, une détention de 22 ans supprimerait l'impôt sur le revenu et ramènerait l'impôt total d'environ 89 600 € à 47 500 €. Un vendeur à quelques mois de ce seuil a tout intérêt à attendre ; un promoteur qui le lui signale gagne sa confiance et souvent l'exclusivité.

Construire l'offre : paiement, calendrier, dation

Le calendrier

Repérer la date d'acquisition du vendeur dès le premier rendez-vous, et caler l'acte après la date anniversaire quand l'écart est faible. Une promesse avec une durée réaliste évite aussi un acte précipité avant le seuil, ou une prorogation qui le fait franchir sans que personne l'ait prévu.

Le paiement

L'impôt sur la plus-value est dû à l'acte, sur la totalité du prix, même si une partie est payable plus tard. Un paiement à terme, utile au promoteur pour alléger ses fonds propres et son point bas de trésorerie, doit donc laisser au vendeur, le jour de l'acte, au moins de quoi payer l'impôt et ses frais. Le solde différé se garantit (caution bancaire, privilège du vendeur) et se négocie en contrepartie d'un prix ou d'un délai.

La dation en paiement

Dans une dation, le vendeur cède son terrain contre des logements de l'opération à construire, souvent avec un complément en argent appelé soulte. L'offre parle aux propriétaires qui veulent rester dans le quartier ou loger un enfant. Trois points à maîtriser :

• Côté vendeur, la dation reste une vente : la plus-value est en principe imposable dès l'acte, sur la valeur des logements à livrer, alors qu'il ne recevra ses logements qu'à l'achèvement. La soulte doit couvrir l'impôt.
• Côté promoteur, les logements remis ne seront pas vendus : le chiffre d'affaires baisse d'autant, mais le décaissement foncier aussi. Leur livraison au vendeur est une vente d'immeuble à construire, soumise à TVA et aux protections de la VEFA, garantie d'achèvement comprise.
• Côté financement, la banque et le garant regardent la dation comme une vente déjà acquise mais non encaissée : elle se négocie avec eux avant la promesse.

Le net vendeur dans le logiciel CAP IMMO

CAP IMMO, logiciel de pilotage pour promoteurs, ne calcule pas l'impôt du vendeur : c'est le rôle de son notaire. Il garde en revanche, pour chaque terrain, ses propriétaires avec leur profil (indivision, propriétaire occupant, société) et leurs notes, ce qui permet de consigner la date d'acquisition et les attentes du vendeur dès le premier rendez-vous ; le bilan et le plan de trésorerie de l'opération montrent ensuite ce que change un prix ou une date d'acte. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, sans inscription.