Point bas de trésorerie : le calculer mois par mois et le négocier avec la banque

Le point bas : une définition plus précise qu'il n'y paraît

Le guide du plan de trésorerie pose le principe : on cumule encaissements et décaissements, et le minimum de la courbe donne le besoin de financement. Dans la pratique, trois précisions changent le chiffre.

• Avant financement. Le point bas se calcule sans les fonds propres ni le crédit, sinon on mesure le solde du compte, pas le besoin. Un plan qui intègre déjà les tirages affiche un point bas proche de zéro et ne dit plus rien.
• TVA comprise. Le bilan promoteur se lit hors taxes, la trésorerie non. La TVA payée sur les dépenses avant que les acquéreurs paient la leur creuse le point bas, parfois de plusieurs dizaines de milliers d'euros.
• Daté. Un point bas sans date ne sert à rien : c'est la date qui dit à quel moment fonds propres et crédit doivent être disponibles, et quelle étape du chantier on attend pour remonter.

Le point bas avant financement n'est pas non plus le pic d'encours du crédit. Une fois les fonds propres dépensés en premier, comme l'exigent la plupart des conventions, l'encours maximal du crédit vaut à peu près le point bas moins les fonds propres, plus les intérêts accumulés jusque-là. C'est ce second chiffre que la banque finance réellement.

Le calcul mois par mois

La méthode tient en cinq étapes. Le modèle de plan de trésorerie Excel les applique, et peut servir de point de départ.

1. Caler le calendrier : acte du terrain, ordre de service, achèvement des fondations, mise hors d'eau, achèvement, livraison. Ce sont les étapes de l'article R261-14 du code de la construction et de l'habitation qui déclenchent les appels de fonds : 35 % au plus à l'achèvement des fondations, 70 % à la mise hors d'eau, 95 % à l'achèvement, le solde à la livraison.
2. Placer les ventes : quels lots seront actés à quelle date. Un lot acté après une étape paie en une fois le rattrapage de toutes les étapes déjà franchies. Les dépôts de garantie restent bloqués jusqu'à l'acte et ne comptent pas.
3. Placer les dépenses au mois où elles sont payées, pas engagées : terrain à l'acte, honoraires selon leurs échéanciers, travaux selon un profil d'avancement, taxes à leurs dates d'exigibilité.
4. Tenir le compte de TVA : TVA déductible sur les dépenses, TVA collectée sur les encaissements, crédit reporté ou remboursé, comme l'explique le guide du crédit de TVA du promoteur.
5. Cumuler le solde de chaque mois, repérer le minimum et sa date.

Un exemple chiffré

Exemple fictif : une opération de 3 000 000 € HT de chiffre d'affaires, avec un terrain de 700 000 € frais compris acheté à un particulier, donc sans TVA, et 2 620 000 € HT de prix de revient hors frais financiers. La moitié des lots est actée au quatrième mois, 40 % au dixième, les 10 % restants au quatorzième. Les montants sont hors taxes ; la colonne TVA donne l'effet net du compte de TVA, crédit simplement reporté.

Le point bas est de 1 081 000 € au sixième mois, juste avant l'appel des fondations. Hors TVA, il serait de 1 025 000 € : le compte de TVA ajoute 56 000 €. Le solde final, 380 000 €, est la marge avant frais financiers.

Le tableau montre surtout un second creux au dixième mois, à 1 063 000 €, pendant le gros œuvre. Les deux sont presque au même niveau. C'est fréquent, et c'est ce qui rend le point bas fragile : il suffit que le second creux se creuse un peu pour qu'il devienne le vrai point bas, plus tard et plus profond.

Ce qui creuse le point bas : trois scénarios de stress

Un point bas unique est une hypothèse. Le chiffre utile est celui du pire scénario que l'on accepte de financer. Sur l'exemple, on teste trois écarts courants, un par un puis ensemble.

La leçon est nette : le retard de ventes pèse dix fois plus que le retard de chantier. Trois mois de décalage sur 40 % des actes privent l'opération des appels du gros œuvre au moment où elle paie le plus, et le compte de TVA aggrave l'écart : 152 000 € de TVA déductible sans TVA collectée en face pendant ces trois mois. Le point bas recule du sixième au dixième mois et se creuse de 45 %.

Les autres causes classiques se testent de la même façon : un terrain payé plus tôt que prévu, une taxe d'aménagement plus lourde, un crédit de TVA remboursé avec six mois de retard, une remise commerciale pour accélérer les dernières ventes. Les frais financiers s'ajoutent ensuite à chaque scénario : ils se calculent sur l'encours réel, donc après ce travail, pas avant.

Couvrir le point bas : fonds propres, crédit, échéancier

La règle de couverture est rappelée dans le guide des fonds propres : fonds propres + crédit autorisé ≥ point bas, avec une marge de sécurité. Encore faut-il choisir quel point bas. Trois leviers permettent de le couvrir, et ils ne coûtent pas la même chose.

Le paiement différé du terrain, ou une dation d'une partie des logements au vendeur, se monte avec le notaire dès la promesse de vente : c'est trop tard une fois l'acte signé. Sur l'exemple, il réduit aussi le scénario le plus dur : avec 30 % du terrain payé au douzième mois, le retard de ventes donne un point bas de 1 357 000 € au lieu de 1 567 000 €.

Négocier le crédit avec le point bas

La banque fait son propre calcul. Le promoteur qui arrive avec un point bas daté, une base et des scénarios mène la discussion ; celui qui arrive avec un bilan seul la subit. Reprenons l'exemple avec des fonds propres de 540 000 €, soit environ 20 % d'un prix de revient de l'ordre de 2 700 000 € frais financiers compris, dans la fourchette de 15 à 25 % couramment demandée.

• Scénario de base : 1 081 000 − 540 000 = 541 000 € de crédit suffiraient, sans aucune marge.
• Retard de ventes, terrain différé : 1 357 000 − 540 000 = 817 000 €.

Demander 850 000 € d'autorisation, en expliquant que 541 000 € couvrent le plan et que l'écart couvre un retard de ventes chiffré, est un argument que la banque peut instruire. Demander 850 000 € « par sécurité » ne l'est pas. Les points à négocier découlent directement du calcul :

• Le montant autorisé, fixé sur un scénario de stress explicite plutôt que sur le point bas de base.
• La commission d'engagement, calculée sur la part non tirée plutôt que sur le montant autorisé : la marge de sécurité ne coûte alors presque rien si elle ne sert pas.
• Le calendrier de libération des fonds propres : versés au fur et à mesure jusqu'au premier tirage, plutôt qu'en totalité à la signature.
• Le financement du terrain, quand la banque accepte d'en porter une partie.
• La quote-part de mainlevée exigée à chaque vente, qui fixe le moment où les encaissements cessent de rembourser le crédit et reviennent à l'opération.
• L'échéance du crédit et le coût d'une prorogation, prévus dans l'offre, en cohérence avec le scénario de retard.
• Le seuil de pré-commercialisation, dont la date d'atteinte décale tout le plan : chaque mois gagné sur ce seuil remonte le second creux.

Le détail du fonctionnement du crédit promoteur, de ses commissions et de ses garanties est dans le guide dédié. Ce qui compte ici : le montant et les conditions du crédit se déduisent du point bas, et non l'inverse.

Suivre le point bas pendant l'opération

Le point bas calculé au montage n'est qu'un départ. Chaque acte signé, chaque situation de travaux, chaque étape constatée le déplace. Le suivre chaque mois permet de voir venir un dépassement du crédit autorisé, de demander à temps une rallonge ou une prorogation, et de savoir à quelle date les fonds propres pourront commencer à revenir. Le point bas est aussi le premier chiffre que la banque redemande quand une étape glisse.

Le point bas dans CAP IMMO

CAP IMMO calcule le plan de trésorerie de chaque opération mois par mois, à partir du planning, des marchés, des ventes et des appels de fonds plafonnés, avec un compte de TVA et les frais financiers sur l'encours réel. Il affiche le point bas daté, avec et sans crédit, et le déplace dès qu'une vente se signe ou qu'un jalon glisse ; une table de sensibilité chiffre ce que coûtent, en frais financiers, trois, six ou douze mois de retard. Les scénarios de ventes ou de chantier se testent en déplaçant les dates prévues et en regardant le point bas bouger. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, sans inscription.