Reporting bancaire promoteur : l'état des ventes et le suivi que la banque attend

Pourquoi la banque demande un reporting

Le crédit promoteur se rembourse par les ventes, et la garantie financière d'achèvement engage la banque à payer la fin du chantier si le promoteur défaille. Pendant toute l'opération, elle porte donc deux risques : ne pas être remboursée, et devoir financer l'achèvement. Elle ne les mesure qu'à travers ce que le promoteur lui transmet.

La convention de crédit prévoit pour cela des obligations d'information : des documents à remettre à date fixe, des événements à signaler sans délai, et des engagements chiffrés à respecter. Aucun texte n'en fixe le modèle. Chaque banque a ses habitudes, et le premier travail consiste à relire la convention pour dresser la liste exacte de ce qui est dû. Un reporting incomplet ou en retard peut, selon la rédaction de la convention, suspendre les tirages, et il entame la confiance au moment où l'on en a besoin.

Ce guide porte sur le document envoyé à la banque. Le pilotage interne de l'opération, avec ses douze indicateurs et leurs seuils d'alerte, est traité dans le guide du tableau de bord promoteur : le reporting bancaire en est un extrait, mis en forme pour un lecteur extérieur.

Ce que la banque surveille

La pré-commercialisation, telle que la convention la définit

C'est le premier chiffre lu. Le taux se calcule selon la définition de l'offre : en lots ou en chiffre d'affaires, sur des réservations, des réservations purgées du délai de rétractation, avec ou sans justificatif de financement, ou sur des actes. Le guide de la pré-commercialisation détaille ces variantes. Dans le reporting, la règle est simple : un seul taux, calculé exactement comme la convention le demande, et à côté, le détail qui permet à la banque de le refaire.

La banque suit aussi la tendance : le rythme de réservations des derniers mois, les désistements, le prix moyen signé comparé à la grille validée au montage. Un taux qui stagne pendant que le chantier avance est un signal qu'elle repère vite.

Les encaissements sur le compte centralisateur

Les acquéreurs paient sur le compte de l'opération ouvert chez la banque. Elle voit donc les virements arriver, mais elle ne sait pas ce qui aurait dû arriver. Le reporting lui donne la référence : appels de fonds émis, montants encaissés, retards par acquéreur. Un écart entre appelé et encaissé qui grossit annonce un acquéreur en difficulté, et parfois un impayé à traiter.

L'avancement des travaux

L'avancement justifie deux choses : les appels de fonds, qui suivent les étapes du chantier dans les plafonds de l'article R261-14 du code de la construction et de l'habitation, et les tirages sur le crédit, qui financent les situations des entreprises. La banque attend en général une attestation du maître d'œuvre pour chaque étape franchie, et un état des marchés : montant signé, avenants, montant facturé, reste à facturer. Le guide du suivi budgétaire de chantier explique comment tenir ces chiffres.

La consommation du crédit

La banque compare l'encours tiré au montant autorisé et au calendrier de tirages du plan de financement. Un encours en avance sur le plan peut avoir une bonne raison, un décalage d'encaissement ou une situation payée plus tôt, mais elle veut la connaître. Elle regarde surtout la date et la profondeur du point bas de trésorerie actualisé : s'il dépasse l'autorisation, il faudra en parler avant qu'il arrive.

Les engagements de la convention

Les conventions de crédit promoteur contiennent des engagements que la banque vérifie à chaque reporting. Leur liste et leurs seuils varient d'un établissement et d'un dossier à l'autre ; on rencontre souvent les suivants.

Fréquence et calendrier

La fréquence est celle de la convention. En pratique, pendant le chantier, beaucoup de banques demandent un état mensuel, d'autres se contentent d'un état trimestriel pour une opération qui se déroule sans écart. S'y ajoutent des envois liés aux événements :

• à chaque demande de tirage : les justificatifs de la dépense, situation visée par le maître d'œuvre, facture, avis d'imposition ;
• avant le premier tirage : la preuve que les conditions suspensives sont levées, permis purgé, fonds propres versés, pré-commercialisation atteinte ;
• chaque année : les comptes de la société de programme, établis par l'expert-comptable ;
• sans attendre l'échéance : tout événement qui change le risque de l'opération.

Ce dernier point compte plus que les autres. Une banque pardonne un mauvais mois ; elle pardonne mal de découvrir un problème que le promoteur connaissait depuis trois semaines.

Le modèle de tableau : l'état des ventes

Le cœur du reporting est l'état des ventes, une ligne par lot. Il doit permettre à la banque de recalculer le taux de pré-commercialisation et de rapprocher les encaissements sans vous poser de question.

Au-dessus de cet état, une page de synthèse reprend les chiffres que la banque cherche d'abord : taux de pré-commercialisation, prix moyen signé contre grille, appelé et encaissé, avancement des travaux, encours du crédit contre autorisation et contre plan, marge actualisée. Les données de chaque ligne viennent de la gestion des réservations ; le reporting ne fait que les assembler.

Un exemple chiffré

Exemple fictif. Une société de programme vend 24 logements pour 6 000 000 € TTC, soit 5 000 000 € HT. La convention retient, pour la pré-commercialisation, les réservations purgées du délai de rétractation avec financement justifié et les actes, en chiffre d'affaires TTC. Le crédit autorisé est de 1 500 000 €. Au neuvième mois, les fondations sont achevées.

Le taux à déclarer est de (2 340 000 + 1 010 000) / 6 000 000 = 55,8 %. Compter les deux réservations encore dans le délai de rétractation donnerait 63,7 % : c'est le chiffre flatteur, et c'est celui que la banque refusera. En nombre de lots, le taux serait de 13 / 24 = 54,2 %.

Sur les 9 actes, l'appel des fondations, 35 % du prix, représente 819 000 €. Le compte centralisateur en a reçu 780 000 € : un acquéreur doit encore 39 000 €, et le reporting le dit, avec la date de la relance. Le crédit est tiré à 1 020 000 €, soit 68 % de l'autorisation, contre 950 000 € prévus au plan à la même date ; l'écart de 70 000 € s'explique par ce retard d'encaissement et par un avenant de terrassement, et le reporting le dit aussi.

Reste l'équilibre de l'opération. Les dépenses restant à payer s'élèvent à 3 400 000 € TTC. En face : 480 000 € de crédit non tiré, 1 560 000 € restant dus sur les actes signés, et 1 010 000 € attendus des réservations purgées, soit 3 050 000 €. Les 350 000 € manquants devront venir des ventes futures, soit 13 % des 2 650 000 € de chiffre d'affaires qui restent à vendre ou à confirmer. Présenté ainsi, le chiffre rassure : il dit à la banque que l'opération tient même si la commercialisation ralentit.

Les erreurs fréquentes

• Compter les options ou les réservations non signées dans les ventes : la banque applique la définition de la convention, pas la vôtre.
• Envoyer des encaissements non rapprochés : un virement reçu sans être affecté au bon lot fausse l'état des ventes et le reste dû.
• Laisser le bilan figé au montage alors que les marchés ont bougé : la marge présentée n'est plus la marge réelle.
• Reconstruire le reporting à la main chaque mois dans un tableur, en recopiant des chiffres venus de trois fichiers : chaque copie est une occasion d'erreur, et c'est souvent ce qui fait arriver l'envoi en retard.
• Attendre l'échéance pour annoncer une prorogation nécessaire : elle se prépare des mois avant, chiffres à l'appui, comme le montre le guide de la trésorerie promoteur.

Le reporting bancaire avec le logiciel CAP IMMO

Dans CAP IMMO, logiciel de pilotage pour promoteurs, l'état des ventes se lit dans la grille des lots, avec le statut de chaque lot, du disponible à l'acte, et le taux de pré-commercialisation comparé au seuil de la banque. Les appels de fonds restés sans virement au-delà de quinze jours sont signalés, les tirages et l'encours du crédit sont datés, et le point bas se lit sur le plan de trésorerie. Un dossier de financement imprimable réunit le bilan, la commercialisation, la situation réglementaire, le plan de trésorerie, les engagements de travaux et les garanties en place : il se régénère à jour avant chaque envoi plutôt que de se recopier. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, sans inscription.